Le occasioni di negoziazione sono molteplici: relazioni interfunzionali, istituzionali, con i fornitori, con i propri collaboratori su temi di grande rilievo, con i propri capi per l'assegnazione di obiettivi e risorse, e in generale qualsiasi situazione che richieda di trovare un accordo efficace e duraturo.

Le persone si trovano spesso in una situazione di “dilemma”. Vedono due modi di trattare: quello duro e quello morbido. Il negoziatore morbido cerca di evitare il conflitto personale, e così fa rapidamente concessioni per raggiungere l’accordo. Il negoziatore duro vede ogni situazione come uno scontro di volontà nel quale la parte che assume l’atteggiamento più radicale e lo mantiene più a lungo se la cava meglio.
Noi sosteniamo un terzo modo di negoziare, non duro non morbido, ma piuttosto duro e morbido: secondo il quale si decidono le soluzioni in base ai loro meriti piuttosto che attraverso un processo di “tira e molla”.

Inoltre, la competenza di saper gestire i conflitti è sempre più uno strumento professionale fondamentale per agire il proprio ruolo con professionalità.
In ambito professionale la gestione dei conflitti consente di migliorare le relazioni di ruolo riducendo i rischi di alimentare climi di tensione e aumentando le possibilità di cooperazione.
Saper riconoscere le situazioni conflittuali e saperle gestire è strategico per il raggiungimento degli obiettivi di ruolo ed organizzativi.

• Acquisire strumenti di lettura delle dinamiche che generano conflitti organizzativi ed istituzionali allo scopo di individuare le strategie di gestione della “crisi” e di negoziazione del risultato più efficaci nei diversi contesti;
• Conoscere i diversi tipi di negoziazione e i diversi approcci;
• Sperimentare il “dilemma del negoziatore” e imparare a scegliere subito quale approccio seguire in funzione dei risultati che le persone vogliono raggiungere
• Sviluppare la conoscenza di un efficace metodo negoziale e imparare ad applicarlo
• Conoscere e imparare a gestire gli errori psicologici nella negoziazione
• Consolidare e condividere le competenze negoziali individuali e organizzative
• Riconoscere le situazioni conflittuali e le loro caratteristiche
• Apprendere tecniche per favorire una gestione efficace dei conflitti
• Aumentare la consapevolezza del ruolo delle emozioni nelle relazioni conflittuali

• I diversi tipi di negoziazione
• Le fasi del processo negoziale
• Le dinamiche in atto per ognuna di queste fasi
• Il metodo della negoziazione
• Gli strumenti e le tecniche di negoziazione
• Il ruolo delle emozioni nella negoziazione
• Le caratteristiche del conflitto
• Le situazioni conflittuali
• La percezione di sé e dell’altro
• Le tecniche per la gestione del conflitto
• Individuazione di opzioni risolutive del conflitto
• Il ruolo delle emozioni nelle relazioni conflittuali

Per favorire l’apprendimento e far si che le persone alla fine sappiano usare autonomamente le nuove informazioni che gli vengono trasmesse, il nostro insegnamento segue questo processo:

1. Fase dello sviluppo di auto-consapevolezza rispetto al tema trattato con tecniche di diagnosi individuale e di gruppo;
2. Fase dei modelli teorici;
3. Fase degli esempi;
4. Fase dell’esecuzione;
5. Fase dell’applicazione.

Il percorso si articola in due giornate (16 ore) di cui:

1. Impostazione e struttura teorica
2. simulazioni di situazioni negoziali e conflittuali, individuazione di opzioni risolutive possibili